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什么巩固单位时直接触有效顾客的数量韦德国际

企业销售年度工作计划

当一个销售新手开始业务工作时,应当怎样找客户?又如何提高开发客户的成功率?除了体力上的勤奋,还有哪些技巧可以助其一臂之力呢?

时间:2019-11-15 10:00点击: 次来源:网络作者:佚名评论:- 小 + 大

想要提高开发客户的成功率,第一步是要提高单位时间接触有效用户的数量,第二步才是产品转化率的问题。

随着山东区市场逐渐发展成熟,竞争日益激烈,机遇与考验并存。XX年,销售工作仍将是我们公司的工作重点,面对先期投入,正视现有市场,作为我山东区销售经理,我创业激情高涨,信心百倍,又深感责任重大。

如何提高单位时间接触有效客户的数量?

着眼公司当前,兼顾未来发展。XX年,在总经理的领导下,在销售工作中我坚持做到:突出重点维护现有市场,把握时机开发潜在客户,注重销售细节,强化优质服务,稳固和提高市场占有率,积极争取圆满完成销售任务。

有效用户包括两个方面的含义:

一、销量指标:

一方面是单位时间接触的客户数量;

至XX年11月31日,山东区销售任务560万元,销售目标700万元;

另一方面是快速识别哪些客户有决策权。

二、计划拟定:

客户的来源主要有2个渠道:

1、年初拟定《年度销售总体计划》;

其一是内部渠道;

2、年终拟定《年度销售总结》;

其二是外部渠道。

3、月初拟定《月销售计划表》和《月访客户计划表》;

内部渠道

4、月末拟定《月销售统计表》和《月访客户统计表》;

客户热线

三、客户分类:

销售新手新到一个单位,应当尽量选择离客户热线最近的位置。因为很多公司或多或少会在互联网推广自己的产品与服务。许多客户就会通过客户热线了解公司的产品和服务以及咨询价格。

根据XX年度销售额度,对市场进行细分化,将现有客户分为vip用户、一级用户、二级用户和其它用户四大类,并对各级用户进行全面分析。

有人会讲,我们公司的客户是分区的,该如何处理?前一个电话是甲负责区的,后一个电话是乙负责区的。碰到这种情况,不要介意,帮他们记录好,再给他们。总会接到无人负责的区域,这个客户肯定就是你的了。

四、实施措施:

有时候,老销售忙大单子比较多,小单子有时顾不上,当你接到一个电话,把资料详细记录好转交过去时,老销售也许心里一高兴把这个单子给你了呢。

本年度针对vip客户的技术部、售后服务部开展一次技术交流研讨会;

一般主动找上门来的客户成功率都是带着需求来的,成功率会比其他渠道高很多。

参加相关行业展会两次,其中展会期间安排一场大型联谊座谈会;

离职销售

目前在国内市场上流通的相似品牌有七八种之多,与我司品牌相当的有三四种,技术方面不相上下,竞争愈来愈激烈,已构成市场威胁。为稳固和拓展市场,务必加强与客户的交流,协调与客户、直接用户之间的关系。

对于曾经成交过的客户,由于销售离职等,没有人服务了,没有人关心过问过,新人可以补上去,主动去关心这些客户,客户有可能再次采购或有购买新产品的可能性。甚至他还可能给你介绍新的客户也说不定。

为与客户加强信息交流,增近感情,对vip客户每月拜访一次;对一级客户每两月拜访一次;对于二级客户根据实际情况另行安排拜访时间;

因为他毕竟与你们公司或单位有过成交纪录,对你们单位还有相应的信任。这些客户一般都在公司的合同档案中有记录,可主动找机会去查看。

适应把握形势,销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束,还要帮助客户出货,帮助客户做直接用户的工作,这项工作列入我XX年工作重点。

工作期间如有销售因为各种原因离职,人家离职前,请他吃个饭,交个朋友,甚至可以开口要他的拜访记录。如果他不做这个行业了,可以向他要客户资源。

充分发挥我司网站及网络资源,通过信息检索发现掌握销售信息。

中国有句话叫人走茶凉。这个时候,你去关心他,请他吃饭,他会感动,说不定,你们以后可以成为很好的朋友。

目前情况下,我公司仍然以贸易为主,“卖产品不如卖服务”,在下一步工作中,我们要增强责任感,不断强化优质服务。

老销售手头的小客户

用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务,从稳固市场、长远合作的角度,我们务必强化为客户负责的意识,把握每一次与用户接触的机会,提供热情详细周到的售后服务,给公司增加一个制胜的筹码。

这个纯粹靠人缘了,平时和老销售搞好关系,帮忙跑跑腿。通过帮老销售解决一些实际的困难,获取其好感。当老销售有来不及维护的小客户、小单子,肯定会先想到你。

本年度我将严格遵守公司各项规章制度,加强业务学习,提高业务水平,努力完成销售任务。挑战已经到来,既然选择了远方,何畏风雨兼程,我相信:用心一定能赢得精彩!

外部渠道

Coldcall (陌生电话)

虽然每天能打很多,但对方戒备高,很多陌生电访的电话都被前台给拒了,尤其在没有对方姓名的情况下转接率会更低。所以当我们遇到前台时,如果知道对方的名字就直接说:你好,xx的电话是多少?尽量不要废话,直入主题,前台任务就是转接电话。需知言多必失。

如果对方是外企,用英语打,前台一般不多问就给你转了。这里有个技巧,陌生电访时如果真能转到有权人,要在一个电话的时间内约面谈较好,电话里信任度太低。

陌生拜访

主要适用于优质客户,因为每天能拜访的数量非常有限,如果碰到倔强的保安或前台转化率会更低。拜访前通过各类渠道了解对方所处的行业,对方企业规模,实际业务的运作模式,企业管理架构(每个公司设立部门职能有时有区别),以及对公司产品或服务可能出现的需求。

该方法的好处是只要你上门次数够多,总有一天能见到有决策权的客户。如果确定了是优质客户,那么上门3-5次跟前台混熟成功转化,甚至直接在前台碰到有决策权的客户的可能性都是有的。

行业展会

展会效率高,单位时间接触到的客户多,转化率也相对较高,信息不对称消除效果大。

每年3月-11月,展会的机会比较多。展会一般都是2-7天不等,参展企业根据展会规模而不同,通常都会超过50家。展会第一天上午通常都会有一些行业讲座,然后下午开始正式开展。

参加展会的一些建议

一定要参加第一天的展会。首先,上午听免费讲座,了解行业最新动态,然后去聊天的时候可很好地拉近距离;其次,公司的老板第一天在的几率较大,不在的话通常也会有高管在;最后,第一天企业积极性普遍较高,有些甚至会拉着你聊,后面几天的人气通常会低一些。

在展会上时间有限,可以第一天主要收集名片,第二天再去慢慢转,了解企业的基本情况。

展会手册一定要弄一本在手。通常这类手册都是免费的,也有部分需要花钱购买,费用也相对较低,但是非常值得,因为基本有参加展会的所有企业的电话和联系方式,配上一个个展位收集来的名片(每个展台前都会有名片,基本都是随便拿),回去随便刷电话“我找XX总”基本可以跨过前台这一关。

基本上一个展会下来,就能积累几十个潜在客户。等展会完了之后1-2天,打电话,上门拜访,有了对企业基本情况的了解和收集来的名片,想针对对方什么需求展开营销,就看你真正的内功了。

虽然一些技巧帮助提高销售技能,但是专业性更是必须的。识别机会的慧眼固然需要历练,但归根到底还是在于你有没有沉下去了解你的客户。另外,其实再坚持一下,客户就会自己出现。在这个过程中不断修炼自己的软硬技巧,成为资深的销售。

商业的本质是互惠互利,虽然技巧上可以赢得一时,但是能否长久的维持住客户最终还是要靠产品所能提供的价值。如果你有好的开拓客户的建议,欢迎向我们留言,帮助大家共同成长。

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